Die waarde van 'n aankoop (produk of diens) vir 'n kliënt word nie bepaal deur die kenmerke daarvan nie, maar deur hoe die produk in staat is om in die huidige behoeftes te voorsien. 'N Persoon kry byvoorbeeld nie 'n alarm vir 'n motor nie, maar kalmte en vertroue in veiligheid. Vir die verkoper is die belangrikste om presies die voordele te identifiseer wat die koper van die aankoop verwag. As dit geïgnoreer word, sal die kliënt nooit na u terugkeer nie, en selfs as 'n enkele aankoop gedoen word, en u maatskappy beslis nie aanbeveel vir sy kring nie. Onthou dat slegs 20% van die kopers duidelik hul behoeftes ken.
Instruksies
Stap 1
Maak kontak. Stel u eers voor en vind uit hoe u u opponent kan aanspreek. As 'n kliënt self na u toe kom, moet u nie vra "Hoe kan ek help?" Nog beter - "Wat interesseer jou?" U begin dus die begeerte om na te dink waarin presies hy belangstel. Moenie formeel vra nie, wees bereid om te luister. Die wyse en spoed van spraak moet ooreenstem met die kliënt se gesprek.
Stap 2
Vra vrae. Tree soos 'n tregter op - begin met algemene omstandighede en gaan aan om die besonderhede duidelik te maak. Oop vrae ("Waarom?", "Waarvoor?", "Waarom") sal u help om die meeste inligting in uitgebreide vorm te kry. Alternatief (met voegwoorde "of", "of") sal 'n keuse bied of die gesprek weer op die regte spoor laat draai. Geslote vrae impliseer 'n ondubbelsinnige antwoord en dien om die posisie van die kliënt duidelik te maak en om sekerheid te skep. Daar moet nie baie vrae met geslote vrae wees nie, gebruik hoofsaaklik oop vrae.
Stap 3
Luister aandagtig na die koper. Gebruik aktiewe luistervaardighede: stel verhelderende vrae, moedig die gespreksgenoot aan, gee terugvoer. Bevestig dat u reg verstaan het as u hieroor twyfel. Doen dit onderbreek sonder om die kliënt te onderbreek. Dit sal aantoon hoe belangrik die ware behoeftes van u kliënt vir u is.
Stap 4
Vertaal u gesprek in voordele. Toon aan dat u verstaan wat die klant regtig wil hê.
