Aanbiedings en verkope van maatskappyprodukte is nie volledig sonder om klantebesware te hanteer nie. Daar is verskillende tegnieke vir die hantering van besware wat die verkoper kan help om kontak met 'n potensiële koper te bewerkstellig en hom te oortuig van die waarde van die voorgestelde produk.
Die hantering van klantebesware as een van die stadiums van verkope
Dit is bekend dat verkope verskeie fases insluit. In die eerste fase moet u uself aan die koper voorstel, hom leer ken. Dan moet u hom 'n paar oop vrae vra wat die kliënt in staat stel om breedvoerig te beantwoord. Op grond van die antwoorde van 'n potensiële koper, het die verkoper die geleentheid om sy behoeftes te identifiseer en 'n kommersiële aanbod te maak.
Deur inligting oor die kliënt te versamel, ontwikkel die verkoper 'n idee van die omvang van sy aktiwiteit. Daarom help sulke inligting om die kanse op samewerking met 'n potensiële koper te verhoog.
Dan moet u 'n kort aanbieding van die voorgestelde produk maak: gesels oor die nuttige eienskappe, kwaliteit, betroubaarheid en bewys die waarde van die aanbod vir die kliënt. Dit is baie belangrik om te leer hoe u aan die koper kan verduidelik hoe hierdie of daardie eiendom van die produk die kliënt kan bevoordeel.
Die volgende stap is om met die besware van die kliënt te werk. 'N Organisasie bied byvoorbeeld materiaal vir vervaardiging aan potensiële klante. Een van die besware wat 'n verkoper sal hoor as hy 'n produk aan 'n kliënt aanbied, is: "U aanbod is nie vir ons interessant nie, want ons het reeds 'n verskaffer."
Argumente om kopersbesware te help beveg
Die verkoper moet mededingende voordele hê wat hom sal help om uit te sien in die oë van die koper onder soortgelyke maatskappye. As u met besware werk, is dit nodig om die kliënt se aandag daarop te vestig.
As u met besware te doen het, is dit nodig om die vergelykingstegniek te gebruik wanneer die kliënt reeds verskaffers het. Klem moet gelê word op die prys, kwaliteit van die aangebied goedere, afleweringsvoorwaardes, betaling en ander maniere om die onderneming se goedere te koop.
Die kliënt se beswaar, soos: 'Ons het reeds verskaffers', moet gepaard gaan met argumente wat hom kan oortuig. 'N Verkoper kan 'n kliënt byvoorbeeld die geleentheid bied om op voorrade te bespaar:' Het u gesê dat u materiaal vir 150 roebels koop? En ons bied dieselfde materiaal aan teen 'n prys van 100 roebels per eenheid. Stel jou voor hoeveel jy nou kan bespaar! '
'N Mens moet dus die pryse waarteen die materiaal nou van verskaffers koop, vergelyk, dit ontleed en teen 'n laer koste dieselfde produk aanbied. Die kliënt kry die geleentheid om die voordele wat hy sal kry uit samewerking met 'n nuwe verskaffer te evalueer. Die beste opsie is ook om 'n visuele berekening te gee van die voordele van die kliënt in die kommersiële voorstel.
Nadat u die behoeftes van die kliënt geïdentifiseer het, moet u fokus op die leweringsvoorwaardes wat hy benodig. 'N Koper het byvoorbeeld inligting gedeel dat dit tans vir hom moeilik is om die volle rekening ten volle te betaal. Dus, 'n gerieflike betaalmetode, byvoorbeeld: uitgestelde betaling, aankoop van materiaal op krediet of per paaiement, sal 'n aansporing word om te koop.
Afleweringsvoorwaardes is ook van groot belang vir die kliënt by die besluit oor samewerking. Dit word aanbeveel om 'n drempel te stel vir die bedrag van die bestelling waarteen die goedere gratis by die kliënt afgelewer word.
U kan ook 'n potensiële koper interesseer met 'n aanbod vir nuwe klante, wat 'n afslag en gunstige voorwaardes insluit. Waarborge en addisionele dienste moet aan nuwe klante gebied word. Byvoorbeeld, die vermoë om 'n proefparty goedere gratis te bestel.
