Nog 'n 'slegte' raad vir 'n verkoopsbestuurder: as u minder werk, verdien u meer. Waarom kan u nie 100% gee as u maksimum doeltreffendheid wil bereik nie?
Kom ons gaan verder met die 'slegte' wenke wat die werk van 'n verkoopsbestuurder optimaliseer en die doeltreffendheid daarvan verhoog. In hierdie deel van die siklus gaan ons 'n baie kontroversiële reël ontleed: bestuurders sal daarvan hou, maar deur die meeste bestuurders met vyandigheid ervaar word.
Wie het gesê jy moet hard werk?
Die baas of direkteur eis konstante konsentrasie van ondergeskiktes. Dit is verstaanbaar: die hooftaak van 'n leier is om korporatiewe doelwitte te bereik. Hy droom daarvan om verkope te verhoog, 'n onuitputlike stroom nuwe klante en ooreenstemmende bonusse vir die sukses van gewone werknemers.
Die leier volg a priori die tweede van die 'slegte' raad - hy werk met iemand anders se hande. Terselfdertyd stel hy nie minder belang in verkope as die bestuurder self nie: planne word op dieselfde manier voor hom gestel en daar moet aan voldoen word. Is dit 'n wonder dat 'n leier jou elke minuut van jou werkdag laat werk?
Werk minder, verdien meer
Voortdurende betrokkenheid by die werkproses is oneffektief, maak nie saak hoe die direkteur dit sê nie. U het gehoor van die Pareto-wet, wat 'n ander, "digitale" benaming het - die 20/80 wet.
Hierdie wet verklaar waarom u nie 100% kan gee nie. U aanvanklike pogings lewer indrukwekkende resultate, maar hoe verder u gaan, hoe minder effektief is dit. Waarom 100% werk en 100% "uitlaatgasse" kry as u 20% kan werk en 80% doeltreffendheid kan behaal?
Iemand kan beswaar maak: in die eerste geval is die resultaat groter as in die tweede geval. Dit is nie waar nie: dit is net groter in absolute terme. Stel jou voor dat jy in elk van jou werkprosesse 20% gegee het: hier plus 80%, daar plus 80% … As gevolg daarvan sal die totale resultaat jou aangenaam verras maak.
By koue verkope het hierdie reël 'n plofbare potensiaal vir doeltreffendheidstoename. Doen analitiese werk in plaas daarvan om potensiële klante uit die databasis sonder gedagtes op te roep. Sny die disfunksionele teenpartye af: al die "moeilike" en onvoldoende, sowel as diegene wat hulself deur 'n onregverdige betalingskultuur onderskei.
Ontdek die redes wat gelei het tot bestaande kliënte. Konsentreer daarop wanneer u met potensiële vennote kommunikeer. As die eerste paar oproepe jou nie nader aan 'n uitverkoping gebring het nie, stel die klant af. Moenie u tyd mors nie.
By verkope kan die Pareto-reël soos volg geformuleer word: moenie op alle 100% van u basis uitwerk nie. Fokus u pogings op die 20% wat u werk werd is. Maksimeer u doeltreffendheid deur minder te werk!
